原標題：黃曉靜：中國商用車出海新趨勢及人才發展研究
2023年3月28日-29日，首屆中國商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車工業協會、湖北省經信廳、東風公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應變 求變 謀變——共創商用車發展新局面”為主題，共設“1場閉門峰會+1個大會論壇+4個主題論壇”，旨在聯合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產業發展趨勢，推動商用車高質量發展。其中，在3月29日下午舉辦的“全球化發展與供應鏈安全”主題論壇上，中國汽車人才研究會助理研究員黃曉靜發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄。
大家下午好，很高興今天能夠參加中汽協會的中國商用車論壇，我來自中國汽車人才研究會，聽我們協會的名字就知道我們是專注研究汽車行業各類人才的情況，今天前面聽到了各位嘉賓講到了很多關于未來趨勢、業務發展，政策法規的信息，我近期正好在研究中國車企國際化及人才發展的現狀，今天我也是把課題研究的一些階段性的成果分享給大家。
我今天的分享主要分成為四個部分，核心是車企國際化發展的現狀以及人才隊伍的情況，首先是研究的背景，前面幾位嘉賓也都已經講到了，我們在2021年的時候，整個中國汽車的出口就進入了快速的發展通道，2022年更是保持一個快速增長的趨勢，從幾個增速數據，可以看出我們出口已經進入黃金期。汽車商品出口的總值占到中國出口商品總值的比例，從2020年開始，增長快速，2022年達到接近4%。另外，行業整體的出口量占總體銷量的比例在2016年只有2.5%，到2022年的時候，數值大幅度地提升，已經達到12.4%。在商用車領域，出口量占比在2016年是6.3%，到2022年的時候，已經將近20%，可以說這個提升也是非常的明顯。接下來我們具體看一下各家車企的表現情況。
我這里整理了14家國內主要車企海外銷量的數據以及海外銷量占到總銷量的比例情況，我們前面講到中國商用車出口行業增速2022年達到了36%，從整個商用車企業的表現情況，北汽福田和重汽，海外的出口已經超過了8萬輛，一汽解放和陜汽的海外出口量雖然不高，但是增速非?？?，2022年分別達到了87%和79%。我們曾做過一項研究，全行業所有的車企，包括乘用車企業和商用車企業，2020年的時候有且僅有奇瑞一家車企，海外銷量占到整體銷量的比例超過10%，經過兩年的快速發展，到2022年大部分的車企海外銷量占比大幅提升，而且都超過了10%。商用車企業中，重汽和陜汽超過30%，包括剛才上汽大通的老師也講到了，你們的海外出口占比已經達到50%，這個非常令人驕傲的成績。
再往下我們看一下海外業務布局情況，根據課題調研的12家整車企業，我們發現海外銷售公司一共注冊了71個，商用車企業主要設立在泰國、印尼、越南、俄羅斯、巴西、哥倫比亞這些國家。海外的生產制造基地一共有12個，商用車的企業中，江淮汽車在越南和哈薩克斯坦有他們的生產工廠。海外研發機構一共有26個，這26個中主要聚集在歐洲地區，有一些造型設計方面的研發中心。在商用車企業中，一汽解放在奧地利有一個動力總成相關的研發中心，江淮在意大利米蘭有一個造型設計中心。
前面講到車企在海外的業績情況，在看到海外業務組織管理模式，我們發現12家車企里面，即使是國際發展時間比較長的企業，管理模式依然處于比較初級的狀態。目前大部分商用車企業依托的是企業下屬的國際公司，進出口公司在負責海外業務管理。這些國際公司和進出口公司的組織管理形式，主要是職能加業務的矩陣式組織架構。職能主要包括海外的事業部，還有配件部、財務部、服務部等，業務則基于企業的海外關鍵市場劃分。
再往下我們看到國際化發展階段的分析，在2021年的時候，我們深入研究了歐美日韓四家跨國車企他們國際化發展的路線，對比不同階段在海外布局，產銷量變化，海外營收數據的情況，發現他們的國際化大致分成三個階段。
第一個階段，產品出口階段，產品以整車出口和KD散件的出口為主，這個階段基本上沒有屬地化的生產，產品銷售主要還是依托于海外的經銷商和代理商，海外幾乎沒有實體公司，海外員工主要以國內短期外派為主。
進入到第二個階段，就是對外投資階段，在此階段產品的出口形式更加多元，車企在部分的區域開始采用屬地化的生產，同時由于進口配額、關稅壁壘等等方面的要求，他們會開始尋找當地的替代零配件。另外，開始注冊成立實體公司，其核心的管理技術崗采用外派的形式，在10人到20人，中基層采用本地人員。
第三個階段，就是跨經營階段，大部分的車企都可以在海外形成比較穩定的大規模的海外市場，海外的營收可以達到總營收的25%以上，整個組織的形態向全球一體化的管理體現轉變，像研發、營銷還有包括海外員工全方位實現本地化。對應看我們中國車企的情況，有一部分的乘用車企業目前進入到對外投資階段，比如上汽、長城、奇瑞，他們在海外研發、制造和營銷已經有了大量的投入。絕大部分的商用車企業目前處于產品出口的階段，比如重汽、陜汽、解放，大部分產品還是以整車出口為主。
下面看到人員隊伍的情況，我簡單講一下我們國際業務的人員統計的口徑，首先在國內的這部分人，主要包括車企下屬國際貿易公司、進出口公司、國際事業部，全職負責海外業務的從業人員，很多車企內部存在海外業務由國內業務人員兼職的情況，這部分人不在統計在內。在國外的這部分人，主要包括海外營銷、研發、制造，負責管理技術方面的從業人員，不包括海外工廠的直接生產人員，我們發現車企在海外一個生產工廠動輒涉及的生產人員好幾千，在我們整個國際人才隊伍里面基數比較大，使總體數據有一些失真，我們把這部分人做了剔除。在12家車企，東風、廣汽、江鈴、北汽國際人員規模在200人以下，吉利、江淮汽車、一汽解放的人員規模在200到500人左右，北汽福田、陜汽、重汽，人員隊伍在500到1000人，上汽和一汽進出口公司的人比較多，已經超過1000人。
總體樣本一共涉及的人員有5621人，其中占比最高的就是海外營銷板塊的人員占到57%，國內支持職能部門的這些人員占比也非常高，已經達到了39%，海外的研發差不多在3%左右，海外制造的管理技術人員差不多在1%。對應到商用車企業的情況，一共涉及2383人。其中海外營銷板塊同樣也是占比最高的，達到58%，國內支持人員差不多42%。
從上面這兩張環形圖，可以看出，目前中國車企在海外營銷這塊投入的人力是最多的。所以我們把這部分的數據進一步地展開來看，在總體的樣本里面，在營銷板塊外派人員的占比在31%，外籍人員占29%，海外營銷最核心的兩類人員就是銷售人員和售后服務人員，占比分別是31%和15%。對應到商用車企業的營銷板塊，外派人員的占比55%，對比總體樣本來看，外派人員的比例是非常高的，外籍人員的占比是8%，說明我們商用車企業目前采用的本地化人員比較少。商用車板塊的銷售人員和售后服務人員占比分別是在32%和21%。
在看到人員招聘情況，截至2023年3月份，我們從招聘網站上采集到一共88家車企569條海外業務的招聘數據，涉及的商用車企業31家，相關的崗位一共是148個，對于這些崗位我們對它的業務進行一個拆分，我們發現行業整體招聘排名前四的是銷售、規劃、研發和物流，銷售人員占比是在36%，規劃是17%，研發和物流都是在8%左右，而商用車企業中的整個招聘占比最高的是60%，就是銷售類人員，已經超過了半數，規劃人員的占比在11%左右，售后的人員是在9%，研發人員是7%。對比總體的數據，我們發現商用車企業海外的招聘崗位更加集中，銷售類崗位的占比占到其中絕大部分。
我們對招聘崗位要求進行了進一步的分析，銷售類招聘的典型崗位，比如說區域營銷經理、市場傳播經理、渠道拓展經理，這部分人工作經驗的要求差不多在3到5年左右，平均年薪給到22萬左右，對于銷售的人員，他的核心崗位職責就是包括研究當地市場的動態，制定當地市場的銷售服務策略，業務拓展、渠道開拓，還有過程管控和結果分析，另外還需要對接、溝通經銷商，掌握海外網點的銷售情況及終端客戶的需求。同時對接海外的媒體、使館做一些公關工作。
第二類就是規劃類的崗位，比如法規認證工程師、市場研究員、項目管理人員，這類人員的工作年限要求，高于銷售類人員的要求，基本上工作年限在5到10年左右，平均年薪在21萬，這類人員崗位職責的要求，包括海外整車認證、試制的計劃、主導出口產品一致性的控制和管理、分析海外目標市場的一些政策法規、用戶群體、行業趨勢等的研究報告。還有海外項目的管理體系及標準流程的搭建。
第三類就是售后服務的人員，比如售后技術的服務師、駐外服務的工程師，這類人員的工作經驗要求是3到5年，平均年薪在18萬左右，售后人員的崗位職責要求包括海外的售后服務體系戰略的落地，海外供應鏈、維修技術管理體系的搭建。我們中國車企出海，目前派出去這部分人更多去開疆拓土的，這部分人非常關鍵。
最后一類就是研發類人員，前面講到目前中國車企在海外的研發機構不是特別多，核心技術、關鍵技術的研發主要還是放在在國內。海外研發類崗位的招聘主要是應對于產品落地和產品銷售的，所以側重在試驗、適應性開發、電子電氣開發等方面，平均年薪15萬左右，工作經歷要求3到5年，主要的工作職責就是負責組織策劃海外車型試驗試制、結果評價以及風險評估，海外商品研發模塊的法規認證等以及本領域的技術類、質量類問題的整改和跟進，技術服務和支持業務的一些推進，這個是我們了解到目前招聘的一些熱門崗位以及崗位的一些職責要求。
最后就是我對于剛才講到的這些組織管理以及人才方面的一些思考及未來趨勢的判斷。業務布局這塊，相比較乘用車企業來說，我們商用車企業目前在研發制造、營銷這些板塊，對外的投資還是非常少的，在我看來，未來中國商用車品牌的國際化會逐步由單一的產品出海向研發、生產、營銷服務、物流、金融于一體全出海的轉變，因此相應的模塊需要進一步增加投資。
組織管理這塊，我們發現中國車企還是需要更多地去整合內部資源，協同推進相關的工作，包括優化組織結構、打通企業內部研發、制造、營銷等各系統以及各品牌間的壁壘，從而提升企業的管理效率。今天上午和一家車企相關業務人員交流，他們最近正在思考如何協同發揮研發體系及營銷體系的運行，從而更好幫助各個品牌實現國際化，我認為這是目前國內車企都需要思考的重要問題。另外，借助數字化技術、系統來更好地幫助企業去打造敏捷高效的內部協同管理體系，獲取海外相關信息和數據，從而更好地進行判斷和決策。
另外在人才隊伍這塊，商用車企業國際化人才隊伍在量和質上都需要有大大的提升，專業結構需要從重銷售向多類型進行轉變，我預計未來三年內規劃和服務類的崗位需求會快速增加。以上就是我今天對于國際化人才及組織管理上的一些分享，后續如果大家有任何興趣，也歡迎大家跟我更多地交流，我們的報告預計在四五月份會發布，謝謝！
（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）
