原標題：姜智勇：淺析變局下中重卡發展趨勢
2023年3月28日-29日，首屆中國商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車工業協會、湖北省經信廳、東風公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應變 求變 謀變——共創商用車發展新局面”為主題，共設“1場閉門峰會+1個大會論壇+4個主題論壇”，旨在聯合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產業發展趨勢，推動商用車高質量發展。其中，在3月29日下午舉辦的“全球化發展與供應鏈安全”主題論壇上，一汽解放汽車有限公司合資合作管理室主任姜智勇發表精彩演講。以下內容為現場發言實錄。
尊敬的行業專家、企業領袖，媒體朋友們大家下午好！
非常榮幸參加我們首次的商用車論壇，而且在我們商用車之都十堰，在這里要特別感謝我們中國汽車工業協會，包括各位嘉賓，能夠給我們創造這么一個機會，我演講的題目，是淺析變局下中重卡發展趨勢，也是我們作為解放，作為中重卡企業的一點思考。
2018年習近平總書記首次提出我們現在正處在百年未有之大變局，當初提這個的時候，我也在做市場研究工作，是在中美貿易摩擦大的背景下提出來的，那個時候實際上我們還是充滿了危機意識。但后來出現一件一件全球性的大事件，讓我們自己發現我們還是太年輕了，比如疫情，俄烏戰爭，每個事件都對我們產生大的影響，讓我們真正理解什么叫百年未有之大變局，這是近三到五年的情況，我們判斷未來三到五年，甚至更長，我上面列的這些事件，還會對我們產生比較大的影響，包括我們的一些新興技術，新能源，智能網聯、自動駕駛，包括我們的一些商業模式，現在其實每個企業不只是干產品，都在提供解決方案，都在研究商業模式，這些未來對我們三到五年長期會帶來非常大的影響，所以說現在我們才切身地體會到我們處在一個波動性，不確定性，復雜性和模糊性的這么一個烏卡時代。
解放其實在以往的幾十年當中，我們實話實說更多關注于國內的市場，但是從18年，20年我們開始把我們戰略的重心向國際化轉變，我們作為戰略部從市場、競爭、自身發展三個維度，去分析為什么要進行國際化，我們要參與到國際競爭的一個必要性。在市場維度，實際上我們總結了有這么幾個因素，第一個就是市場風險對沖，剛才幾位專家和企業的領袖都講到，就拿去年舉例子，去年中重卡國內下滑超過50%，重卡下滑更多，但是海外反而增長50%，國際化中出口是一個比較重要的方面，是一個周期性的，區域性的互補，是有利應對這種風險對沖的。
第二個是客戶需求的升級，我們現在可以看到，如果從國內的司機來看，其實他們這種轉變也是比較大的，客戶車隊規模的增長，現在散戶在逐步減少，大B，小B這種客戶的規模在不斷地提高，專業性也在不斷地提高，即使是現在我們的散戶，很多都已經被線上的平臺進行集聚了。所以對于我們主機廠，我們怎么能夠給他提供全價值鏈的解決方案，我們這種能力，同樣需要國際化對我們進行賦能的。
另外就是在20年也是比較重要的一個節點，就是我們國內的商用車股比放開，這個我們比較關注，也做了比較詳細的研究，后面我會展開講到，國內不得不面對的就是國際品牌，我們原來作為標桿企業，都參與到國內競爭來了，所以說這是你不得不走國際化被動的因素，在競爭這塊，實際上除了外部企業進來，在內部我們也會深刻地感受到，中重卡這個空間基本上已經比較穩定了，基本上我們看到未來5到10年都是在100萬輛的上下，一個比較穩定，不會再有比較大的增長這么一個水平，所以說存量的競爭也非常激烈。
另外就是全球競爭頭部企業，這些效能的增強，后面我也會展開講到，這里因為時間原因，就不贅述了。另外就是技術發展倒逼，現在新能源、智能網聯、智能駕駛，完全靠你自己是無法實現全覆蓋的。
拿解放來說，是一個規模增長的需求，不單單提到國內，國內市場我們達到了一定的比例，這里面再想提升難度非常大，我們不得不參與到全球的競爭當中，另外一個就是利潤提升的需求，對于傳統制造業來說，其實我們現在的主要利潤來源還是在車輛的銷售，我們對標國際的企業，在后市場我們發現他們的利潤，要達到他們這個整體利潤的接近一半，應該至少超過1/3。
剛才提到三個維度就說一下，也講了，就不細說了，從這張圖可以看出來，中國的銷量和歐洲，包括日韓北美等等，對于這種全球各地的受宏觀經濟，政策法規，運輸結構這些影響都是密切相關的，是受商業周期的影響，畢竟是生產資料，在國內自己其實同樣也是周期性的，這些周期性的實際上往往不同的區域，是有互補特點的，剛才講到了，這里不展開贅述了。
打開看就是中重卡我們判斷未來主要的增量市場，還是在新興市場，從區域特點來看，這里列的南美、印度、巴西，包括非洲、中東，都是未來中重卡新興市場，增長的一個高潛力地區，而對于這個歐洲、東南亞，包括日韓、北美，其實我們判斷它這種增速，還是比較穩定的。
再往下一層，對于我們關注的新興市場，包括我們比較關注的高利潤的歐洲的市場，打開來看，在新興市場，像中東、南美，其實它的利潤雖然低，但是這些市場我們判斷進入來說，還是相對容易一些的，這里面列的紅色的都是中國的品牌，但是對于北美、西歐、印度、日韓這些，可以看到，都是以本土的品牌，他們本土的品牌為主，實際上說這些是為了說什么呢，在這里簡單把解放的國際化戰略提一嘴，后面也會講到，無論是新興市場增長的，還是穩定傳統高利潤的市場，其實都是解放國際化戰略需要重點考慮的，只是要考慮采取差異化的布局策略，剛才提到的，我們已經能進入的，或者比較容易進入的，我們以出口為主，但是對于歐洲，我們更多想，我們怎么能夠轉化它的本土品牌，我們變成它的本土品牌，實現這個市場的進入。
前面分析的都是關于這個市場趨勢，其實重點企業，戴姆勒、Traton、帕卡、沃爾沃，也是我們一直常年對標的標桿企業，他們是通過全球化的布局，走向世界一流之路的。因為這些企業我們可以看到，無論是歐洲、北美、南美還是南亞，他們沒有僅憑單一市場實現現在的規模，最少都是在兩個，或者兩個以上的重點市場布局的，比如說像戴姆勒，沃爾沃，基本上在這幾大區域市場，是都有超過10%的這么一個市場份額，才能支撐它的國際化和它的全球品牌。
背后原因是什么呢，為什么要分析這個，因為他們從股比放開之后，陸續都提出了相應的獨資計劃，這些不得不說是我們比較擔心的，那我們會分析它的優勢是什么，從外在來看，其實大家應該都有共識，他們的品牌影響力，絕對是在全球持續了很多年的，另外近幾年中國提出來TCO，全生命價值周期的說法，但是實際上他們已經成熟應用了很多年，另外就是成熟的服務經驗，這些實際上都是外在的優勢表現，這些源于他們的內在優勢，就是全球化的管理能力和運營經驗，這些對于我們國內的企業是一個比較先天性的欠缺，本身我們沒有走到全球布局的地位。另外就是全產業鏈合作運營和價值的掌控，這些我們覺得是它背后能夠支撐它全球化，體現全球化優勢表現的內在實力。
剛才提到我們深入分析它，不光是我們要走出去，實際上我們關注國內市場的時候，我們發現這是我們的擔心，或者我們自己有危機感的另一個方面的體現，這塊我們做了一個國內中高端市場的銷量的預測，就是在19年，或者20年，我們現在能看到，基本上中高端的百分比也就1個點，到30年中高端的中重卡份額能夠達到25%，這是一個什么樣的市場空間呢，就是進口品牌國產化，和本土品牌高端化，去競爭的一個比較激烈的市場，就是在40萬到60萬元的區間，是未來一個國內和國外品牌競爭的市場，無論從需求端，從政策端，從供給端，我們都看到，這是我們不得不面對的這么一個情況。
為什么這塊關鍵呢，雖然他占了25%的市場，但是占了50%的利潤，所以這些是我們不得不面對，無論想不想走出去，他們已經進來了。所以我們總結了一下，未來國內5年，我們面對的行業競爭格局，我們總結是“三大戰役”，第一個是剛才提到的中高端“遭遇戰”的白熱化，這里面國際領先重卡，國產化的加深，我們認為25年，有可能疫情這兩年適當地延后，但是早晚會來到，和我們國內的企業，和下一代產品，和企業新產品的升級，這個市場打得比較激烈和火熱，另外一個就是中端及以下“保衛戰”的持續升級，這些實際上也是一個打糧區，必須守住中端及以下的“保衛戰”，這個更多和我們國內的友商充分競爭。
另外一個就是重卡新勢力“閃電戰”，就是一些重卡的新勢力，重點是中端及以下，淘汰下來的尾部企業，他們會收購或合作，進而快速地去實現造車新勢力快速地加入中重卡競爭的行業。舉一個簡單的例子，華為和東風小康，就是這么快速的搶占市場的過程，乘用車這種，要復制到商用車，就是我們“閃電戰”的情況，很快會實現對我們的沖擊。
如果只是說這幾個戰役，或者我們看清的這些情況，大家達成了共識，可能還簡單一些，并不能稱之為烏卡時代，而它是在二維的競爭下，結合了新能源，智能駕駛和新商業模式的條件下，是三維的競爭，這個還是比較復雜的，但是這個競爭形勢，我們判斷的市場競爭，這些維度我們只能適應，可能對于車企來說，無法去改變，或者影響很小，但是我們能做什么呢？能做的就是在三維下，對于自身的產品，技術趨勢的判斷，我對這個做了四點趨勢的判斷，排放法規愈加嚴格，電氣化、新能源這塊逐步替代柴油車，另外就是智能互聯，正在探索變現的機會，現在很多場景下，已經實現能夠商業化落地了，另外就是自動駕駛，即將突破技術壁壘，L2、L4都有相應應用的場景。
針對這個產品技術，同樣打開說一下，電動化來說，前面的幾個專家介紹了很多，從宏觀來看，一個碳中和、碳達峰，基本上能夠判斷出來，未來肯定是這么一個發展方向，就是新能源，肯定是我們實現碳達峰、碳中和的重要手段。無論是在中國、美國、歐洲還是日本，其實這都是一個必然的趨勢，這里不贅述了，更多分享一下我們對于未來銷量的預測，我們判斷到30年，世界的主要經濟體，就是美國、歐洲和中國，輕卡電動化的滲透率達到35%，這是一個平均水平，但是實際上在歐洲和中國，這個比例可能會更高，重卡的滲透率，我們判斷新能源將達到10%以上，這個里面燃料電池和氫能有一個重要的應用，但是實際上近兩年我們看換電重卡一些場景的應用，我們判斷這個比例應該還會更加樂觀，但是終極的這種目標，還應該是在重卡上是燃料電池。
這兩年中國新能源重卡可以看出來，20年之前，基本上還是3千5千的水平，但是最近兩年，21年和20年分別是萬輛級和2萬輛快速的增長，大家也要看，尤其在去年，這實際上在整個大的重卡下滑的前提下，實現了一個翻倍的增長，這個也是比較難得的，基本上滲透率應該在3%，這個是什么概念呢，大家可以關注一下乘用車，乘用車在新能源滲透率超過1%，這個時間點之前是經歷了好長時間，但是從1%上到10%，上到30%的時候，實際上是非?？焖俚?，就是有一個概念或者說法，在一項顛覆性技術，市場滲透率超過1%的時候，后面會快速地增長，我們判斷重卡的新能源快速增長時期已經到來了，只是整體相對于乘用車稍晚一些，后面快速增長的趨勢，我們判斷跟乘用車基本上一致。
剛才說的網聯化和智能化，如果新能源是頂層設計，由上到下推動整個轉變的，網聯化和智能化，實際上更多的是問題導向，和需求導向，是自下而上帶動這種變化的，我們列的幾組數據，就是產能利用率，基本上我們按整車的長度，60%還可以裝貨，但是現在只裝不到50%，基礎設施在高速路上，實際上車在路上的時間，理論上更多的時候都是空著的，包括歐洲和中國還是比較高的，這些實際上就是問題，就是我們的需求需要解決的，而恰恰是可以通過網聯和智能化解決的，比如預約性維護，歐洲企業做得比較好的，中國企業我們現在也在往這方面轉，包括遠程診斷我們也在做，輔助系統，列隊行駛，這些都可以解決我前面提到一系列的問題，進而提高我們的效率，提高我們車隊運營的效率。
同樣做一下自動駕駛這個車的預測，我們拿L4來判斷，實際上這個具體數值，不用過多地關心，肯定未來會往這方面轉，我們更關注的是拐點，在這里L4級商用車，自動駕駛這塊，我們更關注在哪幾個場景率先出現拐點，我們判斷在封閉園區應該是最快的，也是場景最簡單的，24年有一個拐點，干線物流業屬于一個封閉的區域，這個也會快速增長，而且未來會應該是L4自動駕駛的一個主要的市場空間。最后就是市政環衛，這種低速的，在29年出現這么一個拐點。
以上是對于市場競爭，對于產品趨勢的一個判斷，下面分享一下我們解放這些年的思考，兩方面，一方面解放能夠持續作為中重卡行業的領先地位，其實我們一直秉承著企業要不斷地變革，同樣面對我們喊出的目標，我們成為中國第一個百年汽車品牌，如果往未來看，我們要布局國際化戰略，從這兩個方面分享一下。剛才唐總講到了核心就是戰略，無論國際化還是數字化，我們的戰略定的是什么，這個是直接決定企業能夠走多遠關鍵的內容，這個里面列的模型網上都可以找到，也是我們跟華為，大概在2017年做咨詢的時候，他們給我們做了賦能和講解，我們在這里進行了一些解放的理解和轉化，但是核心其實就是戰略和領導力，這個里面的前提是中間那塊，就是市場洞察，因為沒有清晰的市場洞察和區域判斷，不可能有方向，更談不上戰略。
另外對于我們戰略執行情況的一個偏差，一個市場結果的判斷，這個業績差距的判斷，同樣是需要清晰的一個洞察，這是我們做好戰略的前提和基礎另外實際上就是我們解放近幾年在做的，但是受益匪淺的，就是數字化轉型，我們認為這是企業變革，尤其在現階段的關鍵手段。
這里后面也會講到我們解放現在是強調端到端的，這里從營銷，定制化訂單，一直到客戶服務這么一個端到端，是完全都可以通過數字化手段來增加我們的收入，降低我們的成本，提高質量，縮短我們的交付周期，這里不展開說了，大家尤其對于傳統商用車企業，這是一個觀念的轉變，這點非常重要。
另外一個就是流程化組織，這個實際上是企業變革最重要的結果，解放現在已經成立了八條產業線，每條產業線實際上都實現我剛才提到端到端的運營，什么端到端呢，就是三條主要的業務流程端到端，從客戶需求到客戶滿意，一個就是洞察到上市，第二個就是服務問題到解決，第三個就是線索到交付，這些如果做到端到端的解決，是企業良性循環，保持良性和持續競爭力的一個基礎。
前面提到企業變革，下面就是說一下一汽解放國際化戰略的架構，簡單來說就是四個策略和四個體系建設，第一個就是區域策略，剛才提到了要打差異化，比如歐美市場和新興市場，解放是并重的，只是要進行差異化，但是要同時布局，第二個市場經營策略，我們認為歐洲對于解放，無論從品牌和我們自身的競爭力來說，都是我們優先要考慮的，新興市場我們正常的出口貿易的加強是能實現的。第三個就是產品的策略，第四個就是品牌策略。
四個體系我們判斷來說是更加關鍵的，因為解放的國際化底子還是相對弱一些，所以說體系建設，我們認為是我們現在基礎的關鍵，一個是人才體系，我們培養本土化的國際化人才團隊，第二個管控體系，海外業務，為什么別人做得好，因為他們有相應全球化的管理經驗，有國際化的運營經驗，第三個就是協同體系，第四個就是風險體系，這些都比較常規，不贅述了。
最后我把我們解放這些年在海外布局的表現，給大家做一下匯報。解放海外布局是我們現在有80個出口國家，60個核心的經銷商，3個海外的子公司，35個海外辦事處，18個KD投產國家，超過60%的KD出口比例，累計出口15萬輛，這個數可能并不高，看右邊的圖我們提升是比較快的，我們在20年之前，基本上沒有突破1萬輛，基本上六七千，好的時候八千，21年開始，我們基上每年邁一個臺階，21年出口1.5萬輛，22年出口了2.8萬輛，同時23年也設定了一個比較高的目標。
以上是我們的匯報，最后祝我們首屆商用車論壇圓滿成功，謝謝大家！
（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）
